Il Solution Selling è l’arte di vendere soluzioni e non solo prodotti. Ma vendere soluzioni richiede una grande dose di ascolto attivo ed empatico e la capacità di capire sia i bisogni manifesti sia quelli latenti del cliente.
Fare Solution Selling non vuol dire lavorare solo sulla vendita ma significa muoversi ad ampio raggio, toccando in profondità il capitale psicologico del venditore.
Ad esempio, solo chi è ottimista e positivo trasferisce questi suoi atteggiamenti positivi al cliente e crea un clima di acquisto favorevole alla vendita.
Questo corso vi accompagna nella scoperta del vostro “capitale psicologico” (PsyCap), per riuscire così ad incrementare le performance di vendita. Se si raggiunge un livello elevato di PsyCap, ad esempio, l’atteggiamento sul lavoro sarà positivo, ci si sentirà soddisfatti e impegnati e quindi lo stress sarà molto più gestibile. E naturalmente livelli di stress più bassi e maggiore soddisfazione sono collegati direttamente ad una migliore performance di vendita.
Oltre a questi aspetti, il corso offre gli strumenti per l’ascolto empatico e attivo del cliente, indispensabili per poter offrire soluzioni su misura.
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Daniele Trevisani, Direttore di www.studiotrevisani.it oltre all’insegnamento in oltre 13 diverse Business School e Università, ha operato come formatore dei Caschi Blu ONU e NATO, come Business Coach presso oltre 200 aziende e multinazionali. Opera come formatore di coach Metodo HPM presso Daniele Trevisani Academy e nella formazione e affiancamento di professionisti aziendali con il metodo ALM (Action Line Management) da egli sviluppato per le attività di vendita, marketing e comunicazione aziendale. Dirige le attività di consulenza e formazione di www.studiotrevisani.it. Per Franco Angeli, ha pubblicato tra gli altri: Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse (2011), Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace (2019), Direzione vendite e leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace (2020) e Deep coaching. Il Metodo HPM(tm) per la crescita personale, il coaching in profondità e la formazione attiva (2021).
Cristina Turconi. Coach Certificata Metodo HPM
- Executive & Business Coach Certificata ICF
- Senior Trainer in Formazione Aziendale
- Consulente Certificata Metodo 4Colors® Know Future
- Master Practitioner in NLP & NS Certificata INSN
- Innovation Manager MISE
- Coach ad indirizzo Corporeo-Relazionale certificata UP-STEP
- Mental Coach Sport e Life Iscritta all’Albo Nazionale ASI
- Master Trainer Certificata in HPM™ Human Potential Modeling
- Facilitatrice Lavoro di Gruppo Associata IAF
- Senior Trainer in Formazione Aziendale
Approfondimenti sul programma
- Il concetto di Capitale Psicologico e le sue applicazioni per il Solution Selling
- (Il concetto di capitale psicologico (PsyCap); Il modello HERO)
- La Leadership Trasformazionale e la Direzione Vendite
- (Interazione tra le diverse dimensioni ed effetto “contagio positivo”; Intervenire attivamente sul Capitale Psicologico. Lo PsyCap Intervention (PCI))
- Il valore dell’atteggiamento giusto
- Vendita in team e PsyCap; Leadership e PsyCap; Come l’immagine di sé può determinare il nostro fallimento o successo nel vendere e negoziare; Il Differenziale Semantico per mappare la nostra autopercezione
- Solution Selling. Vendere Soluzioni, non solo Prodotti/Servizi
- Solution Selling e Customer-Centric Selling.
- Saper centrare i problemi;
- Realizzare conversazioni situazionali vs fare “presentazioni”;
- Preparazione e struttura della conversazione nel Solution Selling.
- Una checklist riepilogativa;
- Le competenze conversazionali della vendita;
- Vendita professionale. Le domande di elicitazione e le domande potenti atte a far emergere i problemi e le soluzioni)
- I canali della comunicazione umana e le variabili della comunicazione
- Struttura di base dello schema ALM – Action Line Management; Vendita Professionale come rafforzatore dell’immagine di sé;
- Un esercizio di Vendita Professionale: l'”allenamento alla varietà” per fare stretching comunicazionale
- L’approccio mentale (Mindset) della Vendita Professionale
- Carattere, atteggiamenti e mentalità per la Vendita Professionale. Esempi dal mondo dello sport e oltre;
- La mappa dei nostri stati di coscienza e le applicazioni per la vendita;
- La Comunicazione Assertiva per la Vendita Professionale;
- Il CVBU – Caratteristiche Vantaggi Benefici Unicità per la Vendita Professionale;
- Il Fattore Umano come caratteristica essenziale del Valore. Il CVBU del Fattore Umano)
- L’ascolto attivo ed empatico nella Vendita Professionale. La Scala dei Livelli di Ascolto
- L’ascolto schermato o distorsivo; L’ascolto giudicante/aggressivo; L’ascolto apatico o passivo; L’ascolto a tratti; L’ascolto efficace. Ascolto selettivo, attivo, empatico e simpatetico; L’ascolto selettivo; L’ascolto attivo.
- L’applicazione dell’ascolto attivo ed empatico nel Solution Selling
- (Tecniche verbali di ascolto attivo; Ascolto empatico; Ascolto simpatetico)
- Empatia ed emozioni
- Collegamento tra bisogni e “archetipi”, le strutture primordiali che ispirano le persone; Imparare ad esplorare i propri bisogni per iniziare a capire quelli altrui
